董明珠的销售秘籍

都是业务员，怎么她的销售就这么厉害？

安徽讨债

董明珠当时应聘的海利公司（格力前身），是一家投产不足2年、年产能只有2万台的国营空调厂。

因为董明珠是江苏人，所以入职之后，公司就派她去熟悉的江苏、安徽等地出差。

任务很简单：讨债。

当初的空调销售，都是先拿货后付款，很多经销商都是拿了货却迟迟不回款。

安徽那边有一笔42万的货款，多次催收无果，公司就派她过去试试。

经销商一看来的是个新人，而且还是个女的，根本不把她放在眼里，推脱不见。

董明珠知道，这是自己进公司的第一个任务，如果拿到钱，可以留下来；如果没拿到，以后的日子就更难。

不过，既然来了，她就没打算空手回去。经销商躲着她，她就偏偏让对方躲不掉，连续40天都去公司等。

这股韧劲，把对方公司的员工打动了，悄悄充当起她的耳目，在老板过来的时候主动通知她。

终于堵到经销商后，董明珠说：“你要么给钱，要么退货。否则，你走到哪我跟到哪！”

别人说这话，对方可能就当是个笑话，但是这个连续40天都在这等的女人说出来，对方一定笑不出来。

最后，经销商认怂了，同意董明珠去仓库拉货。董明珠包了一辆车，去仓库把这批货押回了珠海。

先款后货

这批货虽然追了回来，但董明珠的心里并不平静。因为她知道，只要销售模式不改变，这样的“讨债”之旅永远不会结束。

要杜绝这种押货多、回款难的现象，必须先交钱再发货，这样就可以变被动为主动。

说起来容易，做起来难。

这么多年的模式，就因为一个小业务员来了，就给改了？

还真给她改了。

她再次回到安徽，和经销商们介绍她的“先款后货”模式，并宣传这样做的好处：

一、先付款，可以让经销商慎重下单，不盲目进货，防止产品积压。

二、先付款，有成本压力，销售会更用心，资金周转更快。

三、先付款，可以保证供货，防止旺季缺货断货，同时享受进货优惠。

可是说得再好，也需要把真金白银拿出来才行。

谁愿意当第一个吃螃蟹的人呢？

大单之路

董明珠这般苦口婆心地推广，终于说动了一个安徽淮南的经销商。

她看董明珠勤恳诚实，是个做实事的样子，决定先进20万的货，看看行情。

董明珠喜出望外，拿到支票后就调来20万的货。可是尽管经销商把格力的空调，摆在店里最显眼的位置，还是没有生意。

董明珠知道，这个店的销售情况，决定了自己在这个大区的未来，也决定了自己提倡的“先款后货”模式的生死，所以必须倾力相助！

她到经销商的店里，让老板发动员工，带动亲戚朋友来店体验，没空调的买空调，有空调的换空调。

每个员工都有任务，每个人都必须完成。

结果20万的货，很快销售一空，让经销商和董明珠都为之一振。

有成功的案例在前，一直处于观望状态的各大经销商们，开始动摇了。

董明珠乘胜追击，逐一拿下所负责片区的经销商，并且仅仅两年，其个人销售额就突破了1600万，占据整个公司的八分之一！

成功诀窍

董明珠并非销售出身，甚至她的先天性格和工作经验，都与销售无关。

但她很善于思考。

接到讨债的活后，完成讨债不是她的目的，如何“避免新债务的产生”才是她思考的方向。

普通员工，尤其是一个基层员工，通常不会思考类似的问题。领导安排什么任务，员工只想着怎样完成任务，做完，就到此为止。

董明珠没有到此为止：她以这个问题为突破口，回溯问题的成因，研究解决的办法，并跟踪实施积极推广。

只有一部分人会发现问题，只有更小部分人会研究问题，只有极个别人会解决问题。

“先货后款”的问题在公司横亘多年，大家都知道，但解决它的，只有董明珠一个。

很多人问，她哪来的机会走上高位？

这个机会，就在日常的工作中。

起点都一样，只是她比别人多走了两步、又两步、再两步……

销售秘籍

对于销售，很多人有片面的理解：

销售高手就是口若悬河、舌灿莲花、黑的说成白的，死的说成活的，有黄金话术，有特别的技巧……

其实都不对。

这些印象，都不过来自短视频的夸张表现，或是培训课的制式内容。

真正的销售高手，话不多。

傲人的销售业绩，只来源于两点：

一是勤。

没有一个销售高手是懒汉。

她们会大量拜访客户，利用海量的基础工作，筛选出优质客户。

董明珠不可能找第一个经销商谈，对方就同意进她20万的货。而是她谈了无数个，终于打动了这一个。

没有足够的“量”，不足以谈“质”。不勤奋的销售，永远在抱怨；勤奋的销售，永远在签单。

二是诚。

同意进20万货的经销商，为什么会同意？

因为她看到了董明珠的诚恳。

对于一个普通人，如果她足够诚恳，你会可怜她，愿意给她帮助；

对于一个优秀的人，如果她足够诚恳，你会欣赏她，愿意与她合作。

因为诚恳，让双方足够透明，合作的风险自动降低。越是大单，越需要这种品质，技巧反而不重要。

大智若愚，大巧若拙。

销售，就是一种心力——心到，业绩就到！

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